Cum să faci oamenii să cumpere ceea ce nu au nevoie?

emoții

Când dezvolți strategii de marketing pentru un produs, trebuie să înțelegi ce „rulează” în mintea celor care vor cumpăra acest produs. Ce stări, senzații și emoții au ei în comun și ce îi motivează să facă aceste achiziții.

Există mai multe principii de bază după care acționează marea majoritate a cumpărătorilor. Despre cele mai frecvente dintre ele, vei afla în acest articol.

  1. Oamenii cumpără pentru plăcere sau eliberare de durere

Aproape toate achizițiile făcute de oameni se încadrează în una din cele două categorii (în unele cazuri, sub ambele în același timp): aceste achiziții îți permit fie să simți plăcere, fie să te protejezi de durere.

De exemplu:

Să presupunem că ai devenit cel mai bun angajat al companiei și ai primit un bonus impresionant pentru aceasta. În drum spre casă, cumperi câteva sticle de vin ca să sărbătorești. De data aceasta nu alegi vinul pe care îl cumperi de obicei, dar unul de cinci ori mai scump, crezând că această băutură va fi cu siguranță mult mai bună și mai potrivită.

O seară perfectă în compania unui vin scump, trebuie numaidecât să fie urmată de o dimineață cu dureri de cap. Nu ai în trusa de acasă medicamentul necesar, așa că alergi la cea mai apropiată farmacie în căutarea pastilelor magice și le cumperi fără a atrage atenția la preț, numai pentru a preveni sau opri disconfortul.

În această situație, plătești pentru două produse diferite din două motive diferite:

  • pentru vin – pentru plăcere;
  • pentru pastile – pentru a calma durerea.

De aceea, în timp ce promovează un anumit produs, vânzătorul trebuie să știe de ce, de fapt, clienții îl cumpără. Ce plăcere aduce acest produs clientului sau la ameliorarea cărei dureri contribuie.

 

2. Oamenii cumpără sub influența emoțiilor

Tehnologiile moderne și cantitățile mari de date oferă comercianților numeroase oportunități, dar, din anumite motive, uită că își dezvoltă strategiile pentru oameni, nu pentru roboți. Dar diferența dintre oameni și mașini este alegerea bunurilor sau serviciilor sub influența emoțiilor.

Care ar fi logica să porți blugi scumpi, să mănânci caviar negru cu lingura și să închiriezi o cameră VIP la hotel? Toate acestea sunt dictate exclusiv de dorința de a obține emoții pozitive puternice. În altă ordine de idei, atunci când oferi clientului un produs, asigură-te că acesta evocă aceste emoții.

Dacă încerci să atragi clienții prin texte, acordă o atenție deosebită cuvintelor. Există cuvinte care au un efect puternic asupra oamenilor tocmai pentru că declanșează emoții puternice. Astfel de cuvinte sunt: „gratuit”, „limitat”, „numai”, „acum”, „sigur”, „sănătate”, „rezultat”, „încredere” și altele.

3. Oamenii caută sensul și utilitatea cumpărăturilor

Paradox: acționând sub influența emoțiilor, clienții totuși caută să justifice achiziția.

Când prietenul tău decide să cumpere un Maserati nou și de culoare bordo, mai devreme sau mai târziu, tu sau cineva din cunoscuți îi veți pune întrebarea: „De ce ai decis să cheltui o avere pentru această mașină?”

Dacă acest bărbat ar fi sincer, ar răspunde că l-a cumpărat pentru că tocmai împlinise 50 de ani și are „criza vieții mijlocii”, așa că vrea să fie un exemplu pentru prieteni și rude, precum și să se simtă mai tânăr. Și, în general, toată viața a visat la o astfel de mașină.

În schimb, prietenul tău va spune că noul model consumă puțin, a trecut cu succes toate testele și prezintă garanția siguranței pentru copii. În plus, această mașină este mult mai bună decât cea anterioară și creează impresie clienților importanți… chiar dacă toată lumea înțelege că ultimul răspuns este o prostie.

Prin urmare, promovarea unui produs care afectează emoțiile clienților trebuie să includă în mod necesar motive de fier și referiri la rezultatele unor studii serioase. Vorbind clienților despre acest lucru, vânzătorul îi ajută să justifice achiziția în fața familiei și prietenilor.

4. Oamenii cumpără pentru că și alții cumpără

Recunoaște, de câte ori te-ai gândit să mergi la magazin și să cumpări acei pantofi minunați pe care îi poartă prietena sau colega (desigur, o culoare diferită)? Cel puțin o dată s-a întâmplat acest lucru. De aceea, rubrica care arată produsele „cele mai vândute”, funcționează impecabil în magazinele online.

În psihologia socială, există conceptul de „efectul de turmă”. El descrie o situație în care, sub influența membrilor de grup, toată lumea începe să se comporte identic (uneori distructiv), în timp ce se află sub stăpânirea emoțiilor, nu a rațiunii.

În ciuda faptului că efectul de turmă duce adesea la acțiuni distructive, ea poate fi folosită și în scopuri pașnice. Datorită acestui efect, campania Ice Bucket Challenge a câștigat o mare popularitate. S-a desfășurat în 2014, sub forma unui flash-mob, al cărui participanți a trebuit să toarne peste ei apă cu gheață dintr-o găleată, apoi să facă donații către fonduri care sprijină persoanele cu scleroză laterală amiotrofică.

Scopul campaniei, care a fost sensibilizarea oamenilor cu privire la boală și creșterea cantității de donații către fonduri speciale, a fost foarte rapid realizat. La campanie au participat milioane de oameni, printre care Mark Zuckerberg, Stephen King, Barack Obama, Stephen Hawking.

Arătând clienților cum cumpără cineva produsul tău, creezi încredere în el. Același principiu funcționează cu recomandările prietenilor. Oamenii cred că vânzătorii își urmăresc interesele, dar prietenii nu. Prin urmare, dacă cineva cunoscut îți recomandă să mergi la un restaurant nou din oraș, atunci vei merge acolo cu o probabilitate mai mare decât dacă aflai despre acesta din publicitate.

Este interesant faptul că astăzi 84% dintre persoanele care cumpără ceva pe Internet au încredere în autorii recenziilor în aceiași măsură ca în prieteni. Aceasta înseamnă că marketerii trebuie să țină evidența a ceea ce aud exact clienții potențiali despre produsul pe care îl vând și de asemenea, să creeze produse care au șansa de a deveni „virale”.

Concluzii:

Deci, iată cum poți utiliza aceste principii pentru a crea campanii de marketing mai puternice și care influențează considerabil creșterea vânzărilor:

  1. Întreabă clienții dacă produsul tău le aduce plăcere sau îi ajută la evitarea durerii. Iar în procesul de promovare a produsului, menționează acest aspect.
  2. Discută cu clienții despre cum se simt când folosesc produsul tău. Acordă o atenție deosebită cuvintelor folosite de ei pentru a descrie experiența și emoțiile provocate.
  3. Află de la clienți de ce aleg produsul tău. Analizează cu atenție răspunsurile și extrage din ele „rațiunea” – fraze în care clienții menționează avantajele.
  4. Atrage atenția asupra produsului. Să fie neobișnuit, îndrăzneț, revoluționar. Utilizează datele obținute în strategia de marketing și „coase” cuvintele în mesajele publicitare.

Poți învăța să implementezi, chiar tu, aceste principii în strategiile tale de marketing venind la Școala de Copywriting sau poți delega sarcina unei companii profesioniste și cu experiență în acest domeniu precum este Agenția de Content Marketing și Copywriting.

Facebook Comments
Share Button

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *