Ghid de creare a unei propuneri unice de vânzare

ofertă unică de vânzare

În cadrul unei piețe extrem de competitive, este foarte important să ieși în evidență. Astăzi, consumatorii au de unde alege mai mult decât oricând. Prin urmare, cei care nu au o idee specială sau o diferență pronunțată, sunt sortiți să „stea la coadă”. În schimb, o propunere unică de vânzare bine formulată ajută la alinierea cu concurenții, distingerea de ei și creșterea semnificativă a eficacității campaniilor publicitare.

Să vedem cum, de ce și când este nevoie de o propunere unică de vânzare.

În marketing, o propunere unică de vânzare este o strategie rațională de comunicare cu clienții potențiali. Se bazează pe un mesaj scurt, care include beneficiile unice ale unui produs sau companie, care au valoare pentru consumator.

O PUV puternică ajută compania să:

  • se diferențieze de concurenți;
  • iasă în evidență printre produsele / serviciile similare;
  • câștige angajamentul publicului țintă;
  • formuleze mesaje publicitare eficiente și să îmbunătățească rezultatele campaniilor publicitare.

Există 2 tipuri de PUV – adevărată și falsă. Mai mult, a doua nu este în nici un caz ceva rău. Cea adevărată se bazează pe caracteristicile unice reale ale produsului, pe care nu le au concurenții.

De exemplu, Lenovo Yoga Tablet este o funcție unică de a transforma un laptop într-o tabletă și un dispozitiv pentru vizualizarea prezentărilor.

Falsă este așa-numita unicitate inventată. Aceasta poate fi unele informații neobișnuite sau caracteristici familiare, arătate dintr-un unghi diferit, promisiuni evidente (dacă nu se potrivește, produsul poate fi rambursat în 14 zile), o unicitate inventată sau un joc de cuvinte (praful de spălat – face lenjeria mai albă decât albul etc.).

Întrucât astăzi este foarte dificil să oferi unui produs proprietăți unice care vor fi cu adevărat importante pentru consumatori, antreprenorii trebuie să apeleze la PUV-uri false și să aducă literalmente o diferență unică pentru produsele lor.

Criterii pentru PUV de înaltă calitate, conform conceptului lui R. Reeves:

  • conține un beneficiu specific – ceea ce obține o persoană prin cumpărarea produsului tău;
  • unic, special, distinct de alte oferte de pe piață;
  • convingător și memorabil pentru publicul țintă.

PUV- este baza unui mesaj publicitar, deci ar trebui să fie concentrat în întregime pe nevoile publicului țintă. În fiecare mesaj trebuie să investești un beneficiu concret, valoare, avantaj, care poate schimba viața cumpărătorului în mai bine. Un argument clar de ce o persoană are nevoie de produsul tău și nu de altul.

Cum se creează: pași, scenarii și formule

Deci, cum se compune un PUV? Inițial, această sarcină pare creativă și destul de ușoară. Dar, în realitate, o propunere unică de vânzare este un exemplu de muncă pur rațională și analitică. A inventa PUV este echivalent cu a găsi o pisică neagră într-o cameră întunecată. Este aproape imposibil să ghicești un concept de lucru.

Crearea unui PUV se bazează pe cercetări de piață, nișe, concurenți și cel mai important, pe analiza nevoilor unor segmente specifice ale publicului țintă.

Trebuie să înțelegi ce problemă rezolvă produsul tău? Ce dorință și ce nevoie satisface el? Și numai pe baza acestor date poți începe lucrul la PUV.

Dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare constă din câteva etape:

  • segmentarea publicului țintă – segmentarea audienței în mai multe grupuri țintă în funcție de un anumit parametru (vârsta, reședința, venit etc.);
  • studierea publicului țintă – determinarea nevoilor fiecărui grup folosind sondaje, observații, analize de comportament;
  • evidențierea atributului de poziționare – ce exact din produsul tău poate rezolva problema publicului țintă;
  • determinarea beneficiilor pentru consumator – ce va primi prin cumpărarea produsului tău;
  • formarea unei propuneri unice de vânzare.

Elaborarea PUV- este un proces destul de chinuitor, care necesită o pregătire analitică serioasă și timp. După finalizarea analizei, este necesară găsirea ideii cheie, apoi se trece la formularea textului. Pentru a simplifica această sarcină, am pregătit câteva scenarii PUV și exemple de utilizare a acestora.

Scenariu 1. Accentuarea unei caracteristici unice a produsului

Această strategie este potrivită pentru un produs care are cu adevărat o caracteristică unică și pe care nu o au concurenții. Sau, în cazuri extreme, se poate crea o astfel de caracteristică.

De exemplu, compania „Little Miss Matched”, care produce articole de galanterie, a intrat pe piață cu o ofertă unică – un set de 3 șosete. În PUV, compania a promis că va rezolva veșnica problemă a șosetei lipsă!

Scenariul 2. O soluție nouă, o inovație pe piață

Dacă produsul tău poate rezolva problema publicului țintă într-un mod nou, necunoscut anterior, atunci este păcat să nu spui despre el! Acesta poate fi un produs inedit, un ambalaj super-ergonomic sofisticat, formulă revoluționară etc.

De exemplu, „Formula inovativă de detergent N este mortală pentru 99% din germeni și absolut sigură pentru oameni.”

Scenariu 3. Valoarea serviciului suplimentar

Dacă în nișa ta toate produsele sunt tipice și au aceleași caracteristici, cel mai bun mod de a ieși în evidență este să te concentrezi pe un serviciu suplimentar.

De exemplu, un magazin pentru animale de companie: „Numai la noi poți lua un pisoi sau un cățeluș timp de 2 zile pentru a te asigura că ți se potrivește”. Sau o companie de livrare a apei: „Vom aduce apă în orice moment convenabil pentru tine: de la 6:00 la 23:00!”

Scenariu 4. Avantaj prin dezavantaje

Unele dintre dezavantajele produsului pot fi „împachetate frumos” și transformate într-o caracteristică unică.

De exemplu, lapte cu termen scurt de valabilitate. Pe de o parte, nu este foarte convenabil. Pe de altă parte, este o modalitate excelentă de a sublinia naturalețea excepțională a produsului: „Durează doar 3 zile, pentru că este 100% natural!”

Scenariu 5. Problemă – soluție

Cea mai ușoară opțiune este să mergi de la problema publicului țintă la soluția sa.

De exemplu: „Cauți un specialist inteligent în echipa ta? Doar la noi găsești 100.000 de CV-uri din 20 de țări.”

Un alt mod de a dezvolta PUV pentru o companie sau produs este să folosești formule.

1. Necesitatea principală a publicului țintă + Rezultatul + Garanția.

Exemplu: „2000 de abonați vizați în prima lună sau îți vom rambursa banii.”

2. Public țintă + Problemă + Soluție.

Exemplu: „Ajutăm antreprenorii de pe Internet să construiască și să dezvolte o afacere de succes cu strategii de marketing verificate.”

3. O caracteristică importantă (unică) + Necesitate.

Exemplu: „1000 de idei interesante pentru repararea unui apartament cu propriile mâini.” Sau „Genți handmade exclusive, care vor sublinia stilul tău excepțional.”

4. Produs + Publicul țintă + Problemă + Beneficiu.

Exemplu, „Cu cursul video „Silueta perfectă”, vei scăpa de centimetrii în plus și după doar 2 luni vei putea defila pe plajă într-un bikini sexy!”

Dar…

Pentru ca scripturile și formulele să funcționeze, există câteva puncte importante care trebuie luate în considerare:

  • problema principală pe care o vei folosi în PUV ar trebui să fie una pe care publicul țintă nu numai că o înțelege, dar și dorește să o rezolve și, cel mai important – plătește bani pentru aceasta;
  • soluția pe care o oferi publicului țintă trebui să fie mai bună, mai profitabilă, decât cea pe care o folosește deja;
  • iar rezultatul – măsurabil, tangibil și valoros.

După cum ai văzut, o propunere unică de vânzare nu se face ușor, dar în schimb aduce o mulțime de beneficii atât pentru produs, cât și pentru companie.

Vrei și tu:

  • se te diferențiezi de concurenți?
  • să ieși în evidență printre produsele / serviciile similare?
  • și să îți îmbunătățești rezultatele campaniilor publicitare?

Angajează o agenție cu experiență în acest domeniu sau vino la Școala de Copywriting, unde vei învăța pas cu pas să creezi oferta convenabilă pentru compania ta și potrivită pentru publicul tău țintă.

Facebook Comments
Share Button

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *