Mai multe vânzări cu Marketing Kit-ul și Oferta Comercială sau Despre 2 instrumente indispensabile în business

marketing kit

Marketing kit-ul și oferta comercială – acestea sunt 2 instrumente cheie în marketing și vânzări. Când nu știi diferențele dintre ele, le poți confunda ușor. Este ca și în cazul medicamentelor: există antibiotice și medicamente antivirale ─ ambele tratează, dar fiecare se aplică în cazuri diferite.

În acest articol, voi explica și delimita ambele concepte, astfel încât, la final de lectură, să înțelegi diferența și să știi când să utilizezi marketing kitul și oferta comercială.

Obiectivul principal

Atât marketing kit-ul, cât și oferta comercială sunt folosite pentru a vorbi despre:

  • companie
  • expert
  • servicii
  • bunuri
  • evenimente
  • posibilitatea de franciză

Scopul principal al marketing kit-ului este prezentarea companiei, produsului, evenimentului, etc., și nu vânzarea directă și agresivă.

Acesta demonstrează case-urile, recenziile și filosofia, astfel încât potențialul client să decidă dacă are încredere în companie și vrea să inițieze colaborarea cu ea.

Marketing kit-ul răspunde la întrebarea “De ce să cooperezi cu o companie sau cu o persoană?

Abia după ce ai prezentat conceptul, poți trece la vânzarea nemijlocită. Iar asta se face prin oferta comercială.

Scopul ofertei comerciale este de a vinde aici și acum. Totodată, cu ajutorul unei oferte comerciale, poți transfera cumpărătorul la următoarea etapă în pâlnia de vânzări, de exemplu:

  • o întâlnire personală
  • consultația unui specialist care va oferi detalii adiționale despre produs / serviciu.

În ofertele comerciale, este recomandabil să folosești promoții, bonusuri, limite de timp – toate cu un singur scop: de a motiva potențialul client să ia o decizie favorabilă cât mai rapid.

O ofertă comercială răspunde la întrebarea “De ce să coopereze acum?” sau “De ce anume această ofertă este avantajoasă pentru client?

Blocuri de bază

În marketing kit există mai multe blocuri de informații permanente, care, de regulă, nu se schimbă în timp. De exemplu:

  • Filosofia companiei
  • Istoria apariției
  • Lista completă de servicii
  • Recenzii de la clienți
  • Case-uri
  • Garanții.

În oferta comercială, pe de altă parte, se va include informația actuală la momentul transmiterii acesteia:

  • Prețurile
  • Reducerile, limitele de timp, promoțiile
  • Termenii de livrare

Volumul

Marketing kit-ul este un document destul de consistent, care poate avea 10 sau chiar 30 de pagini. Se recomandă ca acest „document” să fie elaborat într-un număr par, din cauza că, cel mai des, el se imprimă și oferă / arată potențialilor clienți. Asta nu exclude, însă, folosirea lui în formă electronică, de exemplu, expedierea în format pdf.

Volumul ofertei comerciale ar fi bine să nu depășească 3 pagini. În cele mai multe cazuri, aceasta este trimisă pe cale electronică, dar poate fi folosită și offline.

Aspectul

Atunci când creezi un marketing kit, copywriter-ului trebuie să i se alăture și un designer. Acest lucru este foarte important, deoarece marketing kit-ul este cartea de vizită a ceea ce încerci să promovezi, iar o impresie bună va lucra în favoarea companiei / persoanei / conceptului.

Documentul poate fi unul integru sau divizat în module separate, care se concentrează pe diferite segmente ale publicului țintă. În cel de-al doilea caz, înainte de fiecare întâlnire cu un lead, se va decide care module sunt relevante acestuia.

Pentru o ofertă comercială, designul este, la fel de important, dar nu obligatoriu. Un document bine elaborat creează o impresie bună despre companie, serviciile / bunurile ce se vând și crește conversia. Este o alegere proprie fiecărei companii dacă să integreze design-ul aici. CreativeAd, de exemplu, optează pentru oferte comerciale cu conținut textual eficient, încadrat în design de calitate.

Oferta comercială este constant completată / ajustată cu detalii noi. Pentru fiecare dintre segmentele publicului țintă, este compilată versiunea proprie, pentru maximum de eficiență.

Grupul țintă

Atât în pregătirea unui marketing kit, cât și a unei oferte comerciale, este important să înțelegi pentru cine o faci. Dar și aici există diferențe în abordare.

Marketing kit-ul este conceput pentru un public mai vast. E necesar să cunoști problemele generale ale target grupului și să sugerezi că ele ar putea fi soluționate cu ajutorul gamei de servicii / produse pe care le oferi. Tot target grupul dictează și stilul de comunicare interesant pentru ei, dar și triggerele pe care copywriterul le va folosi în text.

Atunci când pregătești o ofertă comercială, tot ne axăm pe problemele existente la target grup, doar că, de data asta, oferim soluția sub forma concretă a unui produs / serviciu pe care îl propunem. Aici, segmentarea publicului țintă este foarte importantă. Anume asta te va ajuta să scrii o ofertă comercială potrivită pentru fiecare grup și să obții o conversie bună pe fiecare segment.

Exemplu practic

O companie de construcții care are nevoie să vândă apartamente în blocuri noi și servicii de reparații pentru companii și persoane fizice.

Stabilim publicul țintă:

  1. Companii care pot cumpăra apartamente la parter, pentru a le transforma ulterior într-un obiect non-rezidențial și pentru a le închiria sau utiliza pentru afacerea lor. De exemplu, să deschidă un magazin.
  2. Organizații care au nevoie de reparații în birouri și puncte de vânzare.
  3. Persoane fizice, care doresc să cumpere un apartament.
  4. Persoane fizice, care au nevoie de servicii de reparație.

Ce va include compania de construcții în marketing kit:

  • Informații despre companie în general (istoric, realizări, servicii, blocuri deja construite, lucrări de reparație, case-uri, recenzii, echipa, participări la expoziții, premii, etc). Pentru segmentele diferite ale publicului țintă, este mai bine să se pregătească blocuri de content separat, cum ar fi unul pentru persoane juridice, cu exemple de reparații în birouri și altul pentru potențiali cumpărători persoane fizice, interesate în achiziționarea unui apartament.
  • Informații detaliate despre gama de lucrări prestate (tipuri de apartamente, infrastructură, modul de cumpărare, poze). Pentru organizații, se poate introduce un bloc separat unde se vor descrie apartamentele de la parter, alături de case-uri din blocurile deja construite, unde acest tip de apartamente au fost transformate în oficii / magazine.

Ce oferte comerciale poate face compania:

  • Pentru companiile care ar putea fi interesate de spațiile de la parterul blocului. Ca un bonus, poți oferi reparații în aceste încăperi cu o reducere. Odată remisă oferta, se va stabili o întâlnire cu potențialul client, în timpul căreia îi vei arăta marketing kit-ul despre compania de construcții și, astfel, crește nivelul de încredere în tine.
  • Pentru companiile care au nevoie de lucrări de reparații, nu doar în acest bloc locativ.
  • Pentru persoane fizice care ar putea fi interesate în cumpărarea apartamentelor. Este important să înțelegi de ce are nevoie fiecare segment al acestui public țintă. De exemplu, familiilor tinere le pot oferi condiții favorabile de cumpărare și îi poți vorbi mai mult în ofertă despre infrastructura comodă, grădinițe, locuri de joacă și spitale
  • Pentru persoane fizice – despre reparații. În acest caz, segmentarea este, de asemenea, necesară: cineva are nevoie de o reparație la un preț mai accesibil, altcineva ─  va miza pe ceva mai exclusivist.

În concluzie…

Marketing Kit-ul este un instrument de vânzări și promovare solid, care joacă oarecum rolul unui mesager al unui brand, formând imaginea sa.

Propunerea comercială vinde. Ea conține oferte actuale, care iau în considerare problemele potențialilor cumpărători și vând bunuri sau servicii aici și acum.

Aceste două instrumente funcționează armonios în pereche. De exemplu, poți trimite o ofertă comercială clientului sub formă de e-mail, iar marketing kit-ul îl adaugi ca anexă la această scrisoare. Dacă clientul este interesat de oferta ta, acesta poate afla imediat mai multe despre companie, citind informațiile din marketing kit.

Ambele instrumente necesită investiții de timp, resurse și efort, dar ambele vor genera vânzări frumoase fiecărei companii / persoane care le va folosi.

Facebook Comments
Share Button

Un comentariu la „Mai multe vânzări cu Marketing Kit-ul și Oferta Comercială sau Despre 2 instrumente indispensabile în business”

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *